Самое опасное предположение, которое может сделать основатель SaaS, — это то, что инновация находится в состоянии «готово». Традиционный менеджмент продуктов часто рассматривает дорожную карту как линейный путь к идеальному набору функций, однако статистика показывает, что от 70% до 95% всех новых продуктов терпят неудачу, потому что они ориентированы на технологии, а не на развивающегося человека. Advanced Jobs-to-be-Done (AJTBD) представляет рынок не как набор продуктов, а как Систему прогресса — непрерывный спиральный процесс, в котором решение одной проблемы неизбежно раскрывает следующее стремление.
Спираль прогресса: помимо одиночного найма
Задача, которую необходимо выполнить, не является статической задачей; это процесс, в котором участвует потребитель, чтобы превратить существующую жизненную ситуацию в предпочтительную. Это путешествие спиральное. Когда клиент успешно «нанимает» ваш SaaS, чтобы преодолеть ограничение, он не перестает развиваться; вместо этого они обретают «нового себя», которому предстоит столкнуться с совершенно новыми проблемами.
Например, предприниматель может нанять общественную платформу, чтобы преодолеть изоляцию индивидуальной работы. Как только эта работа будет выполнена и у них появится уверенность в запуске, они сразу же столкнутся с новой проблемой: маркетингом своего продукта. Устойчивый рост SaaS достигается благодаря пониманию вопроса «Что будет потом?». последовательность и позиционирование вашего продукта (или системы связанных продуктов) для удовлетворения потребностей клиентов на каждом новом витке спирали.
Спасение от категориальной близорукости: работа против инструмента
Чтобы пережить творческое разрушение, командам SaaS необходимо перейти от «категорийного мышления» к эффективности работы. Клиентов не волнует, к какой категории принадлежит ваше программное обеспечение; их волнует, поможет ли это им достичь того, что важно.
- Категорийное мышление. Определение вашего рынка как «инструментов для видеоконференций» ограничивает вашу конкуренцию Zoom или Google Meet.
- Мышление о работе. Определение работы как «создание согласованности между удаленной командой» показывает, что ваши настоящие конкуренты включают в себя асинхронное видео, общие панели мониторинга или даже командные выезды.
Такие компании, как Netflix, добились непреходящей ценности, потому что они остались верны своей работе («помогите мне расслабиться с помощью захватывающих развлечений»), а не формату (DVD вместо потокового вещания). Если вы определяете свой SaaS по его текущей технологии, вы уязвимы для любого новичка, который может выполнить работу лучше или дешевле.
Матрица стратегии роста: проложите свой путь к рынку
Инновации — это не игра с числами, в которой генерируются миллионы идей; это прогностическая наука о выборе правильной стратегии для правильного сегмента. Матрица стратегии роста JTBD определяет пять способов достижения успеха в зависимости от того, недостаточно или перегружены услугами ваших целевых пользователей:
- Дифференцированная стратегия. Ориентируйтесь на недостаточно обслуживаемых клиентов с помощью решения премиум-класса, которое выполняет свою работу значительно лучше.
- Прорывная стратегия. Нацеливайтесь на перегруженных клиентов или непотребителей более дешевым, «худшим» решением, которое «достаточно хорошо» для выполнения работы.
- Доминирующая стратегия: выполнение работы лучше и дешевле, чем у кого-либо другого. Это наиболее защитная позиция для нового участника рынка.
- Дискретная стратегия. Продажа продукта в уникальной, «ограниченной» ситуации, когда покупатели имеют ограниченные возможности и готовы платить более высокую цену.
- Стратегия устойчивого развития. Вносим незначительные улучшения, чтобы не допустить перехода существующих клиентов.
Определение вашего инновационного профиля
Не все инновации должны происходить на функциональном уровне. Инновационный профиль – это стратегический сигнал, который сообщает вам, какой уровень пирамиды, подлежащий исполнению, в настоящее время наиболее недостаточно обслуживается на вашем рынке.
- Инновации в продуктах. Основное внимание уделяется уменьшению сложностей в жизненном цикле, например при приобретении, настройке или обслуживании.
- Основные инновации: направлены на более эффективное достижение основного функционального результата.
- Расширение возможностей идентичности. Основное внимание уделяется тому, чтобы помочь пользователям стать теми, кем они хотят быть (ролевая идентичность).
- Эмоциональный резонанс. Фокусируется на том, как пользователь хочет чувствовать во время взаимодействия — например, чувствовать себя спокойным, энергичным или контролировать ситуацию.
Почему необходима специализированная SaaS-платформа для AJTBD
Управление Инвентарем вакансий (от 50 до 150 заявлений о желаемых результатах, используемых для измерения успеха) слишком сложно для стандартных электронных таблиц. Специальная исследовательская платформа позволяет вашей команде:
- Стандартизация языка. Используйте последовательный синтаксис «глагол + объект + пояснение», чтобы потребности были измеримыми и не зависящими от решения.
- Составьте карту причинных факторов влияния. Визуализируйте вышестоящих влиятельных лиц (основополагающие задачи, которые необходимо выполнить в первую очередь) и нисходящие эффекты (как решение основной задачи вызывает эмоциональное удовлетворение).
- Количественная оценка возможностей. Автоматически расставляйте приоритеты в своей дорожной карте, отфильтровывая высокоэффективные и малообслуживаемые «вакансии с высоким уровнем кредитного плеча».
Создавая архитектуру SaaS вокруг стабильной единицы работы, а не изменчивой природы технологий, вы гарантируете, что, хотя продукты приходят и уходят, ваша компания остается постоянным участником пути самосовершенствования клиента.