Вы наметили конкурентную среду. Вы точно знаете, насколько ваш пользовательский интерфейс быстрее, чем у «Действующего X», и насколько ваши цены превосходят «Стартап Y». Вы убеждены, что, поскольку ваше решение технически превосходит вас, рынок естественным образом будет тяготеть к вам.
Затем вы разговариваете с потенциальным клиентом и обнаруживаете, что он вообще не пользуется услугами ваших конкурентов. Они используют лист Excel вручную, серию напоминаний в Slack или, что еще хуже, просто живут с этой проблемой.
Это основная тревога предпринимателя-строителя: осознание того, что ваш настоящий конкурент — это не другой продукт, а «набор решений» обходных путей и выбор ничего не делать. Вы не просто боретесь за долю рынка; вы боретесь с инерцией «достаточно хорошего» статус-кво.
Диагноз: близорукость в построении функций
Строители часто определяют свой рынок вокруг технологии, которую они строят. Если вы создаете инструмент управления проектами, вы обратите внимание на другие инструменты управления проектами. Но ваш клиент не думает «категориями продуктов». Они мыслят в «прогрессе».
Электронная почта зачастую является крупнейшим конкурентом программного обеспечения для управления проектами, поскольку люди «нанимают» электронную почту десятки раз в день, чтобы держать коллег в курсе событий. Если ваш инструмент заставляет пользователя прыгать через «бессмысленные шаги» — например, загружать CSV-файл только для того, чтобы отправить его по электронной почте менеджеру, — вы не решили задачу; вы только что добавили шума.
Когда вы сосредотачиваетесь на функциях, а не на «трудном моменте», вы попадаете в «предвзятость новатора». Вы создаете «витамин», когда рынок ищет «болеутоляющее».
Рефрейминг: проектирование для «нового себя»
Чтобы перейти от неопределенности к ясности, вы должны перестать рассматривать свой продукт как набор функций и начать рассматривать его как механизм трансформации. Задача, которую необходимо выполнить, — это процесс, через который проходит человек, чтобы преобразовать существующую жизненную ситуацию в предпочтительную.
В Advanced JTBD (AJTBD) мы рассматриваем График должностей — последовательность целей, которые мозг автоматически генерирует для удовлетворения скрытых потребностей. Ваш продукт призван помочь пользователю стать «Новым Я».
Вместо того, чтобы спрашивать пользователей, какие функции они хотят, вам нужно понять причинно-следственную связь «переключения»:
- Первая мысль. Какое событие заставило их понять, что текущий обходной путь больше не работает?
- Набор рекомендаций. Какие еще «непродуктовые» решения они пробовали (например, наняли фрилансера или использовали блокнот)?
- Тревога. Чего они боятся, если перестанут использовать свою беспорядочную, но надежную электронную таблицу?
Практическое применение: поиск высокодоходных вакансий
Если вы хотите превзойти «все то же старое», вам необходимо определить «работы с высоким уровнем кредитного плеча» — конкретные точки, в которых небольшое улучшение процесса создает каскадную выгоду для пользователя.
- Аудит компенсаторного поведения. Ищите пользователей, которые создали свои собственные «хаки». Одна медсестра, например, создала специальную сетку на рабочем листе, потому что программное обеспечение больницы не помогало ей отслеживать койки пациентов во время передачи. Эти хаки — ваша дорожная карта.
- Пишите истории вакансий, а не портреты. Персонажи фокусируются на таких атрибутах, как возраст и должность, которые не объясняют, почему люди покупают. История работы фокусируется на ситуации: _ «Когда я получаю передачу и мне нужно вспомнить, что делать, я хочу быстро распределить кровати, чтобы не увязнуть» _.
- Определите «толчок». Если пользователь еще не тратит время и деньги на решение проблемы, «толчок» его текущей ситуации недостаточно силен, чтобы преодолеть транзакционные издержки перехода.
От слепых действий к ясности рынка
Создание на основе списка функций — это авантюра, которая обычно заканчивается «раздутым программным обеспечением», которое никто не нанимает. Альтернативой является моделирование вашего рынка на основе механики развития клиентов.
Когда вы называете конкретную проблему, которую уже испытывает читатель, решение найти решение становится очевидным. Вы превращаетесь из просто еще одного варианта в переполненной категории в единственное решение для конкретного «Нового Я».
BHAG AI поможет вам избежать «пропасти неизведанного», используя ИИ для моделирования графиков вакансий и выявления трудных моментов на вашем рынке с высокой долей заемных средств. Мы помогаем вам найти неудовлетворенный спрос, которого не хватает вашим конкурентам и их беспорядочным электронным таблицам.
Перестаньте конкурировать с функциями. Начните соревноваться против борьбы.